Yrittäjän Miksi?
Simon Sinek on luonut Kultainen ympyrä -mallin, joka selittää, miksi tietyt yritykset ja johtajat
pystyvät inspiroimaan muita enemmän kuin toiset. Suurin osa yrityksistä viestii, ”mitä” ja ”miten” he asioita tekevät, mutta Simon on kääntänyt kyseisen mallin toisinpäin.
Simonin mallin mukaan ensin on hyvä miettiä kysymystä ”Miksi teemme mitä teemme?”, sen jälkeen ”Miten teemme?” ja vasta lopuksi ”Mitä teemme?”
Hyvin harvat ihmiset osaavat perustella edes itselleen, miksi he tekevät niin kuin tekevät. Mikä on sinun henkilökohtainen ”Miksi?” -kysymyksesi? Entä yrityksenne oma ”Miksi?”-kysymys?
Miksi? -kysymyksellä ei tarkoiteta perinteistä tuottoa tai tulosta.
Miksi?-kysymyksellä selvitetään, mikä on sinun tarkoituksesi: Miksi yrityksesi on olemassa? Miksi teette sitä mitä teette?
Simon painottaa, että riippumatta bisneksen koosta tai toimialasta kaikki inspiroivat johtajat kommunikoivat ympyrän sisäkehältä ulospäin. Klassisena esimerkkinä hän mainitsee Applen. Jos Apple toimisi kuten muut, heidän markkinointiviestinsä kuuluisi ”Teemme hienoja tietokoneita.”
Applen ”Miksi?” sen sijaan haastaakin status quo’n ja Simonin tulkintaa mukaillen kuuluu seuraavasti: Kaikki mitä teemme, ajattelemme eri tavalla. Apple haastaa status quo’n suunnittelemalla kauniita, helppokäyttöisiä ja käyttäjäystävällisiä laitteita (ja tämä on vastaus kysymykseen ”Miten?”).
Applen viesti on periaatteessa sama kuin kaikilla muilla, mutta se on käänteinen. Ihmiset eivät osta sitä, mitä teet, eli käyttäjäystävällisiä ja helppokäyttöisiä tietokoneita, vaan ovat valmiita maksamaan siitä, miksi teet. ”Sen lisäksi, että olemme valmiita ostamaan Applelta tietokoneen, olemme valmiita ostamaan myös kännykän. Apple ei ole mitenkään ylivoimainen muiden laitteiden valmistajana, vaan heidän kilpailijansa ovat yhtä hyviä. Miksi itse asiassa ostaisit tietokonefirmalta kännykän? Silti ostat sen Applelta.”, Simon haastaa.
Ihmiset ymmärtävät kommunikoinnin ulkokehältä sisäkehälle. Silloin heitä lähestytään järkeen vetoavilla asioilla kuten ominaisuuksilla, faktoilla ja numeroilla. Ihminen analysoi, vertailee ja tekee laskelmia. Tämä on looginen ja detaljiorientoitunut aivojen osa.
”Miksi?”-kysymykseen vastaaminen puolestaan vetoaa tunteisiin, tarkoituksen kokemiseen ja käyttäytymiseen. Kun ihminen ymmärtää ”Miksi?”-kysymyksen jonkin asian suhteen, silloin hän kykenee tekemään päätöksiä, mikä ohjaa hänen käyttäytymistään. Vaikka ajattelemme, että käytöksemme ohjautuu rationaaliselta pohjalta, todellisuudessa käyttäytymistämme ohjaavat tunteet (ja niihin kytköksissä olevat tarpeet).
Jos ajattelemme Simonin esimerkkiä yrittäjyyden kannalta, kysymys ”Miksi?” on aivan yhtä tärkeä kuin kysymys ”Mitä?”. Se, mitä pitää tehdä, on vain perusedellytys.
Kun vastaamme kysymykseen miksi, sillä on suuri vaikutus asiakkaan asenteeseen ja merkityksellisyyden kokemiseen koko asiakkaan polun ajan. Ihminen tarvitsee ostopäätökselleen ja valinnalleen tarkoituksen.
Marjo Huhtala
Valmentaja Marjo Huhtala auttaa vahvistamaan johtajuutta – asennetta, vuorovaikutteisuutta ja systemaattisuutta. Marjo on yrittäjä, tietokirjailija ja asennejohtamisen suunnannäyttäjä Suomessa. Lue lisää asenteesta ja johtamisesta Asennejohtaja-kirjasta. www.mindfit.fi
