Pitchausta ei tapahdu esimerkiksi vain silloin, kun liiketoiminnallesi halutaan rahoittajia. Käydään tässä läpi siis kätevät vaiheet tilanteeseen, jossa halutaan lähestyä toisia yrityksiä verkostoitumisen ja yhteistyön merkeissä.
Kerrotaan kuitenkin ensin mistä idea lähti liikkeelle. Yrittäjä Sanna Jylänki twiittasi näin:
Jos oot verkostomarkkinointiheebo – sano suoraan mitä tarjoat. Älä huijaa tapaamiseen “yhteistyö” verukkeella. #eitoiminäin #vituttaavaan
— Sanna Jylänki (@sannajylanki) 19. helmikuuta 2016
Tästä palautui välittömästi mieleen muistiinpanoni pitchauksesta. Joukkorahoituspalvelu Crowdmii:n toimitusjohtaja Assaf Luxembourg jakoi helmiänsä luennoimalla Haaga-Heliassa start-up verkostollemme tammikuun loppupuolella. Idea on lyhyesti sanottuna kertoa mikä yritys on ja minkä ratkaisun se johonkin ongelmaan tuo. Esitystapana on silloin myyntipuhe.
Pitchausta voi tapahtua kuitenkin kaikkialla. Vaikka se, että kerrot vähän minkä vuoksi yrityksesi tuottaa jotain tuotetta tai palvelua uteliaalle ystävällesi, joka haluaa tietää mitä työksesi on pitchausta. Hänestä tulee verkostoosi linkki hänen omille ystävilleen tässä esimerkissä, vaikka teit niin ehkä huomaamattasi.
Toinen esimerkkini on selkeämpi tapaus suoraan yritysmaailmasta. Olit ehkä muiden innokkaiden mielten kanssa mukanani Nordic Business Forumissa 2015. Tapahtuman jälkeen järjestettiin tapahtuman jälkeinen tapahtuma, eli post seminar event. Joukko yrittäjiä enintään 20 hengen ryhmissä pääsi verkostoitumaan innokkuusjärjestyksessä keskustelemaan tapahtuman puheista riippuen mihin aiheeseen ne liittyivät. Silloin sinun piti esittäytyä, ja kertoa mitä nimesi alla lukeva yrityksen nimi oikein tekee.
Ajattele pitchaamista siis verkostoitumisen työkaluna. Se ei ole mitenkään erityisen vaikeaa.
Näitä vaiheita ei ole kokonaisuudessaan tarkoitus noudattaa, ja on sinun päätettävissä miten esiinnyt. Teetkö keynoten, kuinka pitkään puhut ja ketkä ovat mukanasi on sinun päätettävissä. Räätälöi tämä kohderyhmällesi, ja ole rehellinen sekä tietysti lisää jos jotain puuttuu.
Älä aiheuta pettymisiä, jotka syntyvät juuri Jylängin mainitsemista lähestymistavoista, joissa ei suoraan kerrota mitä on tarjoittimen kuvun alla.
Mielestäni tämä sopii erityisesti otsikon mukaiseen nopeaan verkostoitumiseen lyhenneltynä eli speed networkingiin, joka on trendi kaikissa seminaareissa. Lisäksi tämä sopii mielestäni erityisen hyvin rahoitusta hakevalle yritykselle.
Start up-yrittäjyyttä pohtivalle tämä on myös hyvä paikka tutustua myyntipuheen malliin.
Tässä se pihvi. Näin verkostoidut pitchaamalla:
- Esittäydy. Kerro mikä on yrityksesi ja tiivistä se ennen lisätietoja. Ole lyhyt ja napakka. Guy
Kawasaki tiivistää asian hyvin. Hyvä esittäytyminen on kuin mantra, joka on hoettavissa. Ajattele niin, että se voisi olla jopa yrityksesi slogan.- Esimerkki: ”Olemme PreBuilt. 3D tulostettu elementtitalomme pystytetään päivässä.”
- Kerro markkinoista! Keskustelu on edennyt jo melko syvälle tässä vaiheessa. Tämä vaihe on nyt erityisen oleellinen jos olet start-upissa ja etsit sijoittajaa, joka haluaa panostaa juuri sinuun!
- Kuvaile tuotteesi tai palvelusi tässä vaiheessa. Ole visuaalinen jos pystyt. Jos sinulla on dioja niin älä kerro samoja asioita, jotka on kirjoitettu taustalle tai muuten tylsistytät ihmisiä.
- Näytä missä on mahdollisuuksia. Kerro mikä oikein ongelma on ja mahdollisimman selkeästi, sillä juuri sinun yritys on saapunut ratkomaan ongelmia. Ehdottomasti kannattaa olla innoissaan ja kertoa, jos markkinat ovat todellakin suuret ja samalla myös mahdollisuudet menestykselle. Toiveesi on nyt, että kohderyhmällä tai heidän verkostollaan on aiheeseen liittyvä ongelma tai tarve ja herätät heidät miettimään sen olemassaoloa.
- Kerro tiimistä. Jos sinulla on yrityksen työntekijöitä tai siihen liittyviä keskeisiä henkilöitä niin esittele, ja anna heidän esittäytyä. Jonkin oleellisen tiimin jäsenen ollessa poissa paikalta tulee kertoa, että hän on mukana. Mitäpä jos tapaamasi henkilöistä joku tuntee hänet ja kiinnostuu siksi ideoistasi joita esität? Ollessasi yksin, kerro nopeasti miksi ympärilläsi on niin mahtavia ihmisiä.
- Ole varma, mutta älä väitä etteikö kilpailua olisi.
- Toivottavasti tiedät suorat ja epäsuorat kilpailijasi. Sinun tulee tuntea markkinasi, jos joku kyselee siitä ja tietysti kertoa muutenkin avoimesti aiheesta, vaikka se pelottaa.
- Nyt näytät miten luot kilpailuetusi! Ideasi ei ole todennäköisesti uniikki, mutta tapasi toteuttaa jollakin tavalla on parempi. Löydät nämä syyt jo suunnittelupöydältäsi.
- Älä kerro sitä, minkä toinen jo tietää. Heitä ei kiinnosta ja he pitkästyvät.
- Liiketoimintamalli
- Todennäköisesti et puhu näistä, ellet ole sopivassa tilaisuudessa jossa kerkeät puhumaan näistä.
- Kerro rahojesi lähteet. Mistä saat sitä ja miksi?
- Kunnioita sijoittajiasi. Kerro mitä he saavat, jos lähtevät mukaan. Älä ajattele heitä lahjoittajina.
- Kysy, pyydä ja vastaa!
- Saat varmasti kysymyksiä ja erityisesti silloin kun sinusta ollaan kiinnostuneita. Ole tarkkana nyt.
- Kerro mitä tarvitset! Et välttämättä vain etsi rahaa. Saatat etsiä vaikka toimitiloja yrityshotellista.
- Kerro mihin sinulle annetut resurssit menevät.
- Näytä budjettisi sisältö.
Osaat varmasti soveltaa nämä tilaisuuksiisi sopiviksi ja näiden vaiheiden kokoileminen ei koskaan satuta, kun etsit uusia verkostoja, rahoittajia tai haluat myydä jotakin. Tässä on sinulle lähes systemaattinen tapa tarjottimella kohti menestystä. Ole hyvä.
Juho Mikkonen on 20-vuotias liiketalousopiskelija Haaga-Heliasta Helsingistä, joka suuntautuu opiskeluissa HR:ään ja markkinointiin. Lisäksi häntä kiinnostaa politiikka ja ilmiöt.
