Täysi hyöty messuista irti!

Julkaistu Julkaistu: Blogit

Täysi hyöty messuista irti!messut

Paljon puhutaan, että messuilla olevat yrittäjät vain seisoskelevat osastoillaan eivätkä ota kontaktia. Tilanne on ikävä niin messukävijälle kuin näytteilleasettajalle, mutta kaikkein ikävin se olisi itseään arvostavalle messumyyjälle. Mikään ei ole niin kiusallista kuin kysellä ”miten meni”, messujen jälkeen sellaiselta asiakkaalta joka on käyttänyt ajan siellä seisoskeluun ja puhelimen räpläämiseen.

Jokainen myyjä tietää, että asiakkaita on usein vaikea tavoittaa. Mailitse ja kirjepostina liki mahdoton ja puhelimellakin haastavaa. Nyt jos on tapahtuma, missä asiakas kävelee eteesi, kannattaa siihen silloin myös panostaa; moni yritys myy vuoden työt heidän alansa messuilla.

Messuissa saat asiakkaasta kiinni kolme kertaa: ennen messuja, messujen aikaan ja messujen jälkeen, jos kaikki osa-alueet on hoidettu oikein. Tarvitsee vain miettiä ensin tavoite. Käytetään tässä nyt esimerkkinä vaikkapa keittiöitä myyvää yritystä x. Muutoinkin ajatellaan tässä kirjoituksessa, että tuotteet ovat niin kalliita ja isoja kokonaisuuksia ettei kauppoja kuitenkaan suoraan tehdä messuilla vaan jatkoneuvotteluiden kautta. Ja palvelu voi olla mikä tahansa, konsultointi, koodaus, meriteollisuuden alihankinta, kaikkeen löytyy oikea tapahtumansa jossa kontaktit liikkuvat. Homman nimi on tavoittelen asettaminen jolloin kaikki muu tulee perässä.

Esimerkin keittiöyrityksillä on varmasti messujen ulkopuolellakin tavoitteita. Montako soittoa, montako tapaamista ja sitä kautta montako kauppaa.

Näin päästään jo rajaamaan millaisille messuille halutaan. Ketkä ostavat keittiöitä ja mihin se ostetaan. Onko se uudiskohde, vanha asunto vaiko kenties kesämökki? Rakentamiseen ja sisustamiseen on paljon erilaisia tapahtumia olemassa ja buumin ollessa kuumana on kävijöissä varmasti potentiaalia. Kävijämäärä on tärkeä mutta sitä tärkeämpi on oikea kohderyhmä. Siinä kohtaa jos mietitään kävijämäärissä eroja 20 000 ja 50 000 kävijän välillä tulee osin jo vastaan se montako kävijää oikeasti ehditään kartoittaa ja käydä läpi. Tärkeämpää on poimia tarkka kohderyhmä ja markkinoida heille myös ennakkoon. Sosiaalinen media löytää hyvin messuyleisön myös ennen tapahtumaa.

Miten tähän sitten päästään. Onko se mallikeittiö, onko se tarjous hinnasta vai onko se nopea asennus. Usein ajatellaan että pitää myydä kovalla alennuksella jotta messut toimivat, se ei pidä paikkaansa. Pitää muistaa että kävijät ovat ihmisiä jotka ovat maksaneet pääsymaksun tutustuakseen tuotteisiinsa. Ja vaikka eivät olisikaan, jos kyseessä on ammattitapahtuma mitkä ovat usein maksuttomia on kävijä kuitenkin käyttänyt työpäivänsä tähän, tutustuakseen mitä sinulla on tarjota. Kysymys kuuluu mitä lisäarvoa sinä voit tarjota, mitä yrityksesi tekee niin hyvin että sinua kannattaa kuunnella!

Niin kuluttaja kuin yritys ostaa asioita joista uskoo saavansa jotain lisäarvoa, oli kyseessä B2C tai B2B tapahtuma niin kummassakin haetaan jotain uutta tai jotain lisäarvoa. Kunnioita siis kävijän sinuun käyttämääsi aikaa ja tarjoa se wow-elämys, kartoita, ota yhteystiedot ja tee kaupat! Kuulin vasta palautteen, jossa näytteilleasettaja harmitteli kun naapuriosaston yritys oli palkannut hänen työntekijänsä. Hyvä esimerkki siitä, että heillä oli kattaus kohdallaan ja jokin lisäarvo sieltä löytyi. Messut ovat myös yrityksen käyntikortti mahdolliselle uudelle työvoimalle.

Ja jos se kauppa ei konkretisoidu edes heti messujen jälkeen niin yhteydenotto myöhemmin on ihan eri pehmeä kun ollaan jo asiakkaan kanssa naamatuttuja. Silloin voidaan muistutella ja tiedustella missä vaiheessa päätös on.

Messut ovat toki siitä poikkeuksellinen tapa markkinoita, että se vaatii myös asiakkaalta ponnisteluita ja aktiivisuutta. Törmään itse usein liian helppoon kauppaan missä asiakas sanoo tulevansa esille. Tämä on itselleni aina hälytyskello siitä että messujen jälkeen on vaikeuksia, tässä kohtaa aloitan itse kaivamaan lisää jolloin peruskysymys; ”mikä on parasta mitä voisitte saada messuilta”, laittaa usein asiakkaan kertomaan todellisen tarpeen. Tämän kaltaiseen tarpeeseen on hyvä lähteä tarjoamaan kokonaisuutta joka usein osoittautuu monen tapahtuman kokonaisuudeksi ja on palkitseva kummallekin osapuolelle.

Mikä on sitten tämän kirjoituksen pihvi. Työskentelen Turun Messukeskuksessa Myyntipäällikkönä ja kartoitan mielelläni mikä tapahtuma toisi sinulle lisäarvoa, lisämyyntiä tai voisi avata kokonaan uuden liiketoiminta-alueen.

Lisäksi saatat tarvia messujen kylkeen some-markkinointia, videon osastolle, display-kampanjan ennakkomarkkinointiin tai vaikkapa kampanjasivuston osastollesi millä keräät liidit. Minulla on pitkä tausta sähköisten palveluiden myymisestä ja toteuttamisesta, saat kaikki nämä yhdeltä kontaktilta, minulta. Määritellään yhdessä tavoite mitä haluat messuilta niin toimitan sinulle kaikki välineet tehdä sen. Myös myyjissä on eroja, toinen haluaa myydä messupaikan, toinen haluaa myydä sinulle lisäarvoa.

Ota yhteyttä, olkoon se yksityisviesti, sähköposti tai soita niin jutellaan lisää. Jokaisessa tapaamisessa kontaktit ja ajatukset vaihtavat omistajaansa joten turhaa kohtaamista ei ole koskaan. Vaikka se ei sillä hetkellä johtaisi kauppaan.

– Sami


samisaarenpaa”Sami Saarenpää toimii Turun Messukeskuksessa myyntipäälikkönä, sekä luotsaa Aika-ajo.com ja Digihautaus.fi sivustoja. Myynnin moniottelija palveluksessasi.”

#navigate2018 #rekryexpo2017 #rakennajasisusta2018 #salesgod
sami.saarenpaa@turunmessukeskus.fi
www.linkedin.com/in/samisaarenpaa/
0400-180142

 

 

 


Haluatko saada bloggauksemme ja vinkkimme suoraan sähköpostiisi?
Tilaa uutiskirjeemme ja liity joukkoon - voit poistua milloin vain haluat.
Tilaajana saat etuja mm. verkkokoulutuksiimme!
Tilaajalahjana 20 € ostokuponki!


Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
Share On Linkedin
Share On Pinterest
Contact us

Vastaa