Myynti on smalltalkkausta!
Ilman myyntiä ei ole bisnestä. Sulla ei siis ole yritystä jos et myy! Ja myyntiä taas ei tule ilman markkinointia. Myynti kuitenkin tuntuu monesta meistä vastenmieliseltä toimelta: En halua tuputtaa! Ei halua olla esillä “kokoajan”!
Unohda tuputus!
Eikä pidäkään tuputtaa, vaan jutella! Mitäpä jos siis unohtaisit sanan myynti? Myynnissä kun on kyse vain kiinnostuksen herättämisestä, tuotteesta tai palvelusta kertomisesta ja vaikuttamisesta. Siis oikeastaan markkinoinnista. Mene siis vain asiakkaasi luo ja ala jutella hänen kanssaan!
Näin myyt!
Kysy ensin asiakkaasi kuulumisia ja kuuntele itse kiinnostuneena, siis aidosti kiinnostuneena. Asiakas tykkää siitä, että olet hänestä kiinnostunut ja kuuntelet. Sen jälkeen sopivassa välissä saat vuoron kertoa omista jutuistasi, rupatellen! Ei höykäten, ei päälle käyden. Mieti miten voit asiakastasi auttaa! Hyvin usein homma menee vielä niin, ettei ekalla tapaamiskerralla tule kauppaa. Asiakas tarvitsee usein aikaa sisäistää ja pohtia asiaa ja siksi tarvitaan markkinointia. Markkinointia tarvitaan, että tuote/palvelu tulee tutuksi ja asiakas saadaan lämpimäksi, eli valmiiksi ostamaan, kunhan tuotetta hänelle sitten aikanaan tarjotaan. Eli myydään!
Toki se, että kauppa saadaan aikaan, tarvitaan hieman enemmän kuin smalltalkkausta, tarvitaan lopulta se kaupan päätös. Sitä meidän on vain harjoiteltava, siis sitä tilannetta, kun asiakkaalle on tarjottava tuote/palvelu ostettavaksi. On klousattava kauppa. Eli suljettava – tehtävä sopimus. Se on sinun tehtäväsi. Muttei sen pitäisi olla vaikeinta, sillä vaikeinta meille suomalaisille kuitenkin on se smalltalkkaus. Se chitchat. Jutustelu. Sillä liian usein myynti- ja markkinointitilanteita ajatellaan vain teknisinä suorituksina. Joo, onhan ne niitäkin, mutta kyllä se on vielä enemmän suhdetoimintaa, kanssakäymistä toisen ihmisen kanssa.
Ja nyt tulee uutinen: TÄMÄ SAMA ASIA KOSKEE MYÖS B-TO-B ELI YRITYSTEN VÄLISTÄ KAUPPAA!
Kyllä, myös yritysten välisessä kaupankäynnissä on kyse ihmisten välisestä vaikuttamisesta. Niin myynnissä kuin markkinoinnissakin. Hyvin usein kuulen sanottavan, ettei yrityksen tarvii mennä someen kun he myy vain yrityksille. Ja ketkäs niitä yrityksiä taas pyörittikään, koneetko?
Luottamus!
Kaikki lähtee luottamuksesta. Ensin on siis saatava asiakas meihin luottamaan ja sen jälkeen kaupat tehdäänkin tunteella. Tunteella siihen, että luottaa myyjään. Tunteella siihen, että tarvitsee tuotteen/palvelun. Ja luottamuksen rakentaminen harvoin syntyy hetkessä. Joskin sen voi helposti pilata hetkessä. Pitkäaikaisen luottamuksen rakentamiseen tarvitaan aikaa. Eikös me kaikki haluta pitkäaikaisia asiakkaita?
Suuri osa yrittäjistä ja myyjistä, jättää kaupanteon yhden yhteenoton varaan. Jää odottamaan että milloinka se asiakas soittaa ja sanoo että ostaa. Ei, se ei vaan mene niin! Mietipä itseäsi kaupassa. Näet tuote-esittelijän ja tuotteen ekaa kertaa. Tutkit ja kyselet, otat ehkä esitteen ja maistat tai kokeilet jos se on mahdollista. Jäät miettimään. Näet tuotteesta joskus lisää tietoa ja kyselet tässä välissä tutuiltasi kokemuksia, katsot ehkä somesta ja nettisivuilta referenssit ja muiden mielipiteet. Harvoin ostat ensimmäisellä kerralla. Kaupat kun tapahtuvat yleensä vasta lukuisten yhteydenottojen jälkeen. Sama koskee markkinointia. Sitä on tehtävä pitkäjänteisesti, pieniä ja isompiakin juttuja monessa paikkaa, kokoajan. Messut, esitteet, artikkelit, blogit, videot, somekanavat, nettisivut, kontaktit, käyntikortit…
Noniin, eihän se myynti ole sen vaikeampaa! Ala siis höpötella asiakkaasi kanssa ja kerro miten tuotteenne hyödyttää asiakastanne. Miksi asiakas siitä maksaisi? Smalltalkkaa – sitä oppii kyllä, jos ei nyt oikein lähde. Mutta ilman myyntiä et pärjää.
Sanna Jylänki, yrityssparraaja.
